Пирамида Маслоу: уровни потребностей и почему это на самом деле не пирамида

Мало какой образ в психологии узнают так же безошибочно, как пирамиду Маслоу — цветной треугольник, поделённый на слои потребностей: у основания еда и безопасность, на самом верху — самореализация. Этот рисунок кочует из учебника в учебник по маркетингу, менеджменту и психологии, мелькает на слайдах и тренингах. Вот только большая часть привычных объяснений к нему — это либо огрубление, либо и вовсе искажение. Абрахам Маслоу не чертил никакой пирамиды и не представлял потребности в виде неподатливых ступеней, которые нужно преодолевать строго по очереди.

Пять уровней потребностей по Маслоу

В работе «A Theory of Human Motivation» (1943) Маслоу описал по меньшей мере пять групп базовых потребностей, которые условно выстраиваются от простейших к более сложным. Эта идея легла в основу гуманистической психологии — направления, которое видело в человеке не сумму рефлексов, а существо, тянущееся к росту и смыслу.

• Физиологические потребности — вода, пища, сон, тепло, дыхание: всё, на чём держится само выживание тела. Пока человек по-настоящему голоден или измотан бессонницей, внимание стягивается сюда, а прочие стремления до поры отступают.
• Потребность в безопасности — предсказуемость, защищённость и стабильность, жизнь без постоянной угрозы. Речь не только о телесной сохранности, но и об уверенности в завтрашнем дне: крыша над головой, работа, здоровье, понятные правила вокруг.
• Потребность в любви и принадлежности — привязанность, дружба, принятие, чувство, что ты среди своих. Затяжное одиночество ранит психику не слабее материальной нужды: человеку важно, чтобы его где-то ждали.
• Потребность в уважении — статус, признание окружающих, компетентность и уважение к себе. Маслоу отделял уважение со стороны других (репутацию, внимание) от более прочного самоуважения, которое держится на реальных достижениях, а не на чужом одобрении.
• Самоактуализация — раскрытие своего потенциала, желание «стать тем, кем человек способен стать». Для одного это музыка, для другого — материнство, наука или мастерство в ремесле.

Дефицитарные и бытийные потребности

Маслоу разводил два рода мотивации. Нижние четыре уровня он относил к дефицитарным потребностям (D-needs): они дают о себе знать при нехватке чего-либо и умолкают, стоит эту нехватку восполнить. Самоактуализация устроена иначе — это бытийная потребность (B-needs, или метапотребность), которая не утоляется, а лишь разгорается сильнее по мере того, как человек ей следует. Голод реально насытить, а жажду творить, познавать или любить — нет; энергию, что питает такое поведение, Маслоу называл метамотивацией.

Отсюда становится понятен один как будто парадокс: тот, у кого «всё есть», нередко ощущает внутреннюю пустоту. Его дефицитарные нужды удовлетворены, а бытийные так и остаются без ответа. Для психотерапии это ценный ориентир: порой клиент приходит не с дефицитом чего-либо, а с нераскрытым потенциалом и потерянным смыслом — и подход тут требуется совсем другой, не такой, как при работе с нехваткой.

Почему «пять уровней» — уже упрощение

Знакомая всем пятёрка уровней — это лишь первая редакция теории, и именно её чаще всего рисуют на слайдах. На деле Маслоу достраивал модель всю жизнь. Ещё в тексте 1943 года он особо оговаривал когнитивные потребности — «желание знать и понимать», любопытство, тягу к объяснениям. Спустя годы, в книге «Motivation and Personality» (1954), к ним прибавились эстетические потребности — влечение к красоте, симметрии и гармонии, у некоторых настолько сильное, что неопрятная обстановка буквально тяготит. А ближе к концу 1960-х учёный сделал ключевую правку: выше самоактуализации он поместил самотрансценденцию — способность выйти за границы собственного «я» и посвятить себя чему-то большему: другим людям, идее, делу. Марк Колтко-Ривера (2006) показал, что эту позднюю, расширенную версию учебники почти всегда обходят стороной. Так что привычная пирамида из пяти ступеней передаёт ранние идеи Маслоу — но не его зрелую концепцию.

Кто на самом деле нарисовал пирамиду

А вот и самое неожиданное: Маслоу ни в одной публикации не рисовал иерархию пирамидой — ни в виде треугольника, ни каким-либо иным изображением. Историки менеджмента Тодд Бриджмен, Стивен Каммингс и Джон Баллард (2019) выяснили родословную знакомого треугольника. Оказалось, первым пирамиду потребностей начертил не психолог, а консультант по менеджменту Чарльз Макдермид — в 1960 году, в статье для делового журнала Business Horizons про мотивацию сотрудников. От неё-то треугольник и разлетелся по пособиям по менеджменту и организационному поведению, превратившись в эмблему, которую нынче связывают с именем Маслоу. Иначе говоря, пирамида — это скорее продукт бизнес-образования, чем психологическая модель.

Это не ступени

Ещё одно частое заблуждение — уверенность, что уровни надо проходить один за другим в строгой последовательности: пока до конца не «закроешь» нижний, следующий не откроется. Между тем сам Маслоу утверждал прямо противоположное:

Эта иерархия вовсе не так жёстка, как можно заключить из наших слов.

В подтверждение он давал такую иллюстрацию: у среднего человека физиологические потребности закрыты примерно на 85%, потребность в безопасности — на 70%, в любви — на 50%, в самоуважении — на 40%, а самоактуализация — всего на 10%. Уровни накладываются друг на друга, удовлетворяются одновременно и лишь отчасти, да и очерёдность у разных людей своя: для кого-то творчество важнее бытового комфорта, а самоуважение — важнее любви. Так что «лестница» с подъёмом снизу вверх — это удобный образ, а не то, о чём на самом деле писал автор.

Мифы и факты о пирамиде Маслоу

Что чаще всего пересказывают о пирамиде — и что в действительности утверждает теория:

На самом деле	Распространённый миф
Иерархию Маслоу передал словами, пирамиду он не чертил	Пирамиду потребностей нарисовал сам Маслоу
Потребности накладываются и закрываются лишь частично и разом	Пока не «закроешь» нижний уровень, верхний недоступен
Очерёдность гибкая: творчество порой важнее комфорта	Уровни берутся строго по порядку, снизу вверх
Дефицитарные и бытийные потребности работают по разным законам	Все потребности одинаковы, просто одни «выше», другие «ниже»
Позднее Маслоу поставил над самоактуализацией самотрансценденцию	Уровней ровно пять — и никаких больше
Это удобная эвристика для разговора о мотивации	Это доказанный научный закон поведения

Что говорят современные исследования

За прошедшие десятилетия у теории накопилась солидная эмпирическая проверка, и раз за разом вывод повторялся один: строгий порядок уровней данными не поддерживается.

• Проверка фактами. Ещё Wahba и Bridwell (1976), сведя воедино множество более ранних исследований, констатировали: убедительных свидетельств в пользу того, что потребности выстраиваются именно в такой очерёдности, попросту нет.
• Взгляд через культуры. Когда Tay и Diener (2011) обработали ответы жителей 123 стран из опроса Gallup World Poll, обнаружилось двойственное: перечисленные Маслоу нужды действительно почти везде идут рука об руку с чувством удовлетворённости жизнью — но вот проходить их в заданной автором последовательности людям вовсе не требуется. Кто-то опирается на близкие отношения или признание окружающих задолго до того, как полностью закрыл нижние уровни. Сама идея восхождения снизу вверх во многом отражает установки западной, индивидуалистичной культуры: в обществах с коллективистским укладом чувство сопричастности группе нередко перевешивает стремление к личному раскрытию.
• Пересмотр структуры. Kenrick и коллеги (2010) предложили отказаться от метафоры стопки этажей в пользу набора частично перекрывающих друг друга мотивационных систем: более ранние побуждения при таком взгляде не исчезают бесследно, а сомнение вызывает и то, по праву ли самоактуализация занимает верхнюю точку.

Пирамида в менеджменте, маркетинге и образовании

Занятно, что за пределами психологии пирамидой пользуются едва ли не чаще, чем внутри неё. В менеджменте её приводят, объясняя мотивацию сотрудников: пока человек тревожится о зарплате и стабильности, взывать к «миссии компании» бесполезно. В маркетинге из неё выводят рекламные посылы — от «это безопасно для вашей семьи» до «это подчеркнёт ваш статус». В образовании о ней вспоминают, когда напоминают: голодный или напуганный ребёнок не усваивает материал, каким бы увлекательным ни был урок.

В каждом из этих применений есть здравое зерно — и одна и та же ловушка. Удобную подсказку раз за разом превращают в жёсткий алгоритм: будто клиент или работник последовательно «проходит» уровни, и достаточно нажать на нужный. Но потребности, как показывал сам Маслоу, сосуществуют: человек разом хочет и защищённости, и признания, и смысла. Поэтому пирамида хороша как язык для разговора о приоритетах — и плоха как инженерная схема, которой якобы можно управлять чужим поведением.

Зачем тогда пирамида Маслоу

И всё же ставить на модели крест преждевременно. Как несложный язык для разговора о мотивации она по-прежнему приносит пользу: напоминает, что, пока не закрыта потребность в безопасности или в принадлежности, силы на «верхнюю» работу над собой найти трудно, и задаёт удобную рамку, чтобы разложить приоритеты по полочкам — хоть в саморазвитии, хоть в психотерапии.

В практике консультирования иерархия потребностей ценна не как схема, которую полагается пройти по порядку, а как подсказка, с чего разумнее начинать. Если человек живёт в постоянной тревоге за жильё, деньги или собственную безопасность, предлагать ему прямо сейчас искать «предназначение» почти бесполезно: внимание и силы уходят на выживание, и на разговор о смыслах их уже не остаётся. То же и с одиночеством — когда рядом нет ни одного близкого, кому можно довериться, работа над амбициями буксует. Поэтому на первых встречах мы вместе с клиентом нередко присматриваемся, где именно ощущается нехватка опоры, и укрепляем сначала её. Стоит почве под ногами стать устойчивее — и у человека естественно высвобождается ресурс на цели, отношения и развитие, ради которых он, как правило, и приходит.

Пример из жизни

Представим Марину, которая на днях потеряла работу. По логике «ступеней» ей сейчас положено сосредоточиться исключительно на деньгах и чувстве защищённости, а всё остальное отодвинуть. Но живая ситуация устроена сложнее. Несмотря на тревогу о финансах, она вечерами созванивается с подругой (потребность в принадлежности), решается-таки оплатить давно присмотренный онлайн-курс (самоактуализация) и болезненно реагирует на холодность родственников (потребность в уважении). Несколько уровней активны в один и тот же момент, а не выстраиваются в очередь. Именно так модель и проявляет себя в жизни: она ближе к карте потребностей, которые сосуществуют одновременно, чем к лестнице, где каждую ступень одолевают строго по очереди.

Источники

• Maslow A. H. A Theory of Human Motivation. Psychological Review, 1943, 50(4), 370–396. Полный текст
• Maslow A. H. Motivation and Personality. Harper & Row, 1954 (дополненное издание 1970).
• Bridgman T., Cummings S., Ballard J. Who Built Maslow’s Pyramid? A History of the Creation of Management Studies’ Most Famous Symbol. Academy of Management Learning & Education, 2019, 18(1), 81–98.
• Koltko-Rivera M. E. Rediscovering the Later Version of Maslow’s Hierarchy of Needs: Self-Transcendence and Opportunities for Theory, Research, and Unification. Review of General Psychology, 2006, 10(4), 302–317.
• Wahba M. A., Bridwell L. G. Maslow Reconsidered: A Review of Research on the Need Hierarchy Theory. Organizational Behavior and Human Performance, 1976, 15(2), 212–240.
• Tay L., Diener E. Needs and Subjective Well-Being Around the World. Journal of Personality and Social Psychology, 2011, 101(2), 354–365. PubMed
• Kenrick D. T. и коллеги. Renovating the Pyramid of Needs: Contemporary Extensions Built Upon Ancient Foundations. Perspectives on Psychological Science, 2010, 5(3), 292–314. Полный текст
• APA Dictionary of Psychology: hierarchy of needs, deficiency need, growth need.
• APA Dictionary of Psychology: self-actualization, self-transcendence, metamotivation.