Ольга Купрєєва
Доктор психологічних наук, доцент
Психолог, психотерапевт · понад 18 років практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курсу
- Інститут психології НАПН
Тренінг: Психологія довіри в переговорах
Довіру в переговорах часто плутають із симпатією: якщо розмова була приємною, здається, що фундамент закладено. Насправді приємність не переживає першого ж конфлікту інтересів. Довіра тримається на іншому — на передбачуваності: чи можна за вашими словами планувати власні дії.
Цей тренінг про довіру там, де сторони не є однією командою: у них різні цілі, вигода одного може означати втрату іншого, а зустріч інколи взагалі перша й остання. Саме в таких умовах довіра дає найбільшу перевагу — і руйнується найлегше.
Довіра — це прогноз, а не почуття
Коли людина вирішує, чи довіряти вам, вона фактично відповідає собі на технічне питання: наскільки точно я можу передбачити вашу поведінку в невигідній для вас ситуації. Тому довіру створюють не заяви про надійність, а дрібні збіги слова й дії: названий термін витриманий, обіцяний документ надіслано, незручна умова озвучена до підписання, а не після.
Окремий і найнедооціненіший сигнал — прозорість щодо власних обмежень. Фраза «нижче цієї суми ми не працюємо, тому що інакше не витягнемо гарантійну частину» дає іншій стороні опору: вона розуміє межу й може будувати в ній свій варіант. Приховане обмеження, яке зʼясується на етапі підписання, коштує дорожче за будь-яку знижку — бо ставить під сумнів усе інше сказане.
І третє: довіра руйнується не в момент зриву, а в момент мовчання про нього. Про зірваний термін, про зміну умов, про рішення керівництва краще повідомляти першим і до того, як інша сторона це виявить. На тренінгу відпрацьовують саме цю частину — розмову, у якій ви приносите погану новину й зберігаєте домовленість.
Що ви отримаєте після тренінгу
- Зрозумієте, які саме дії формують довіру, коли інтереси сторін не збігаються.
- Навчитеся говорити про власні обмеження так, щоб це підсилювало позицію, а не послаблювало її.
- Отримаєте порядок дій на випадок, коли ви самі не можете виконати домовлене.
- Побачите, які звичні прийоми — дрібне перебільшення, замовчування умови — коштують дорожче, ніж дають.
- Навчитеся відновлювати робочі стосунки після зірваної домовленості.
- Отримаєте спосіб оцінювати надійність іншої сторони за поведінкою, а не за враженням.
Зміст тренінгової програми
- Довіра як прогноз поведінки: чому симпатія й довіра — різні речі.
- Сигнали надійності: що читається як обіцянка, навіть якщо ви її не давали.
- Прозорість щодо обмежень: як назвати свою межу й не втратити переговорну позицію.
- Дрібні перебільшення: чому вони помічаються й у скільки обходяться.
- Погана новина: як повідомити про зрив першим і що сказати замість виправдань.
- Відновлення довіри: що працює після порушеної домовленості, а що лише погіршує.
- Оцінка іншої сторони: поведінкові ознаки надійності й тривожні сигнали.
- Практика: розбір випадку учасника, де довіру було втрачено, і пошук точки зламу.
Не знаєте, з чого почати?
Залиште заявку — допоможемо підібрати підходящого фахівця під ваш запит.
Тренери
Хто проводить цей тренінг
Кандидати й доктори наук із сертифікацією WAPP. Конкретного тренера узгоджуємо з вами на етапі підготовки.
Тетяна Мельничук
Кандидат психологічних наук
Психолог, консультант · понад 20 років практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренінги з UN Women
Оксана Павлюк
PhD у галузі психології
Психолог, консультант · понад 10 років практики
- Консультант WAPP
- Дослідження лідерства
- Групи для дорослих і підлітків
У цій темі
Оксана Павлюк — PhD у галузі психології; у дисертації досліджувала психологічні умови розвитку лідерських якостей — а надійність і послідовність поведінки є в цьому дослідженні однією з ключових складових впливу.
Як проходить тренінг
1
Тренінговий день — 6 годин. Формат гнучкий: можливий вебінар на 2–3 години, майстер-клас або серія коротких онлайн-сесій.
2
Кількість учасників — 10–16 осіб (можна змінити за домовленістю).
3
Основа практики — розмови, у яких треба повідомити незручну умову або погану новину.
4
Кожен учасник розбирає власний випадок втрати довіри й шукає момент, коли вона зламалася.
5
Окремий блок — оцінка надійності другої сторони за спостережуваними ознаками.
6
Тему можна поєднати з програмою про домовленості без тиску в один дводенний формат.
Формати та тривалість
Тему адаптуємо під ваш формат
Це готова програма, але не жорстка: зміст, глибину й тривалість підлаштовуємо під запит компанії, кількість учасників і час, який ви можете виділити.
2–3 години
Вебінар
Онлайн для великої аудиторії — від 30 до 100+ учасників. Підходить, коли тему треба донести всій компанії або кільком відділам одночасно. Запис залишається вам.
близько 3 годин
Майстер-клас
Максимум практики навколо однієї навички. Формат для невеликої групи, якій потрібне відпрацювання, а не оглядова теорія.
6 годин
Тренінговий день
Повна програма з вправами, розборами реальних ситуацій і зворотним звʼязком. Оптимально 10–18 учасників.
2 дні або серія зустрічей
Інтенсив чи цикл сесій
Коли тему треба пройти глибше або не виривати команду з роботи на цілий день: кілька коротких онлайн-сесій замість одного блоку.
Кілька тем можна поєднати в комплексну програму під завдання компанії — обговоримо на етапі підготовки.
Кому підійде цей тренінг
Програма для тих, хто працює на довгій дистанції з партнерами, дистрибʼюторами, підрядниками й ключовими клієнтами; для керівників, які особисто відповідають за виконання домовленостей; для команд, де репутаційні втрати дорожчі за разову вигоду.
Якщо питання довіри стоїть усередині власної команди, а не за столом переговорів, дивіться тренінг про щирість як інструмент побудови довіри.
Готові зробити перший крок?
Обговоріть свій запит із менеджером — підберемо оптимальний формат і розповімо про деталі.