Ольга Купреева
Доктор психологических наук, доцент
Психолог, психотерапевт · более 18 лет практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курса
- Институт психологии НАПН
Тренинг: Психология доверия в переговорах
Доверие в переговорах часто путают с симпатией: если разговор был приятным, кажется, что фундамент заложен. На самом деле приятность не переживает первого же конфликта интересов. Доверие держится на другом — на предсказуемости: можно ли по вашим словам планировать собственные действия.
Этот тренинг о доверии там, где стороны не являются одной командой: у них разные цели, выгода одного может означать потерю другого, а встреча иногда вообще первая и последняя. Именно в таких условиях доверие даёт наибольшее преимущество — и разрушается легче всего.
Доверие — это прогноз, а не чувство
Когда человек решает, доверять ли вам, он фактически отвечает себе на технический вопрос: насколько точно я могу предсказать ваше поведение в невыгодной для вас ситуации. Поэтому доверие создают не заявления о надёжности, а мелкие совпадения слова и дела: названный срок выдержан, обещанный документ отправлен, неудобное условие озвучено до подписания, а не после.
Отдельный и самый недооценённый сигнал — прозрачность относительно собственных ограничений. Фраза «ниже этой суммы мы не работаем, потому что иначе не вытянем гарантийную часть» даёт другой стороне опору: она понимает границу и может строить в ней свой вариант. Скрытое ограничение, которое выяснится на этапе подписания, стоит дороже любой скидки — потому что ставит под сомнение всё остальное сказанное.
И третье: доверие разрушается не в момент срыва, а в момент молчания о нём. О сорванном сроке, об изменении условий, о решении руководства лучше сообщать первым и до того, как другая сторона это обнаружит. На тренинге отрабатывают именно эту часть — разговор, в котором вы приносите плохую новость и сохраняете договорённость.
Что вы получите после тренинга
- Поймёте, какие именно действия формируют доверие, когда интересы сторон не совпадают.
- Научитесь говорить о собственных ограничениях так, чтобы это усиливало позицию, а не ослабляло её.
- Получите порядок действий на случай, когда вы сами не можете выполнить договорённое.
- Увидите, какие привычные приёмы — мелкое преувеличение, умолчание об условии — стоят дороже, чем дают.
- Научитесь восстанавливать рабочие отношения после сорванной договорённости.
- Получите способ оценивать надёжность другой стороны по поведению, а не по впечатлению.
Содержание тренинговой программы
- Доверие как прогноз поведения: почему симпатия и доверие — разные вещи.
- Сигналы надёжности: что читается как обещание, даже если вы его не давали.
- Прозрачность относительно ограничений: как назвать свою границу и не потерять переговорную позицию.
- Мелкие преувеличения: почему они замечаются и во сколько обходятся.
- Плохая новость: как сообщить о срыве первым и что сказать вместо оправданий.
- Восстановление доверия: что работает после нарушенной договорённости, а что лишь ухудшает.
- Оценка другой стороны: поведенческие признаки надёжности и тревожные сигналы.
- Практика: разбор случая участника, где доверие было утрачено, и поиск точки слома.
Не знаете, с чего начать?
Оставьте заявку — поможем подобрать подходящего специалиста под ваш запрос.
Тренеры
Кто проводит этот тренинг
Кандидаты и доктора наук с сертификацией WAPP. Конкретного тренера согласовываем с вами на этапе подготовки.
Татьяна Мельничук
Кандидат психологических наук
Психолог, консультант · более 20 лет практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренинги с UN Women
Оксана Павлюк
PhD в области психологии
Психолог, консультант · более 10 лет практики
- Консультант WAPP
- Исследование лидерства
- Группы для взрослых и подростков
В этой теме
Оксана Павлюк — PhD в области психологии; в диссертации исследовала психологические условия развития лидерских качеств — а надёжность и последовательность поведения являются в этом исследовании одной из ключевых составляющих влияния.
Как проходит тренинг
1
Тренинговый день — 6 часов. Формат гибкий: возможен вебинар на 2–3 часа, мастер-класс или серия коротких онлайн-сессий.
2
Количество участников — 10–16 человек (можно изменить по договорённости).
3
Основа практики — разговоры, в которых нужно сообщить неудобное условие или плохую новость.
4
Каждый участник разбирает собственный случай потери доверия и ищет момент, когда она сломалась.
5
Отдельный блок — оценка надёжности второй стороны по наблюдаемым признакам.
6
Тему можно объединить с программой о договорённостях без давления в один двухдневный формат.
Форматы и длительность
Тему адаптируем под ваш формат
Это готовая программа, но не жёсткая: содержание, глубину и длительность подстраиваем под запрос компании, количество участников и время, которое вы можете выделить.
2–3 часа
Вебинар
Онлайн для большой аудитории — от 30 до 100+ участников. Подходит, когда тему нужно донести всей компании или нескольким отделам сразу. Запись остаётся вам.
около 3 часов
Мастер-класс
Максимум практики вокруг одного навыка. Формат для небольшой группы, которой нужна отработка, а не обзорная теория.
6 часов
Тренинговый день
Полная программа с упражнениями, разборами реальных ситуаций и обратной связью. Оптимально 10–18 участников.
2 дня или серия встреч
Интенсив или цикл сессий
Когда тему нужно пройти глубже или не отрывать команду от работы на целый день: несколько коротких онлайн-сессий вместо одного блока.
Несколько тем можно объединить в комплексную программу под задачи компании — обсудим на этапе подготовки.
Кому подойдёт этот тренинг
Программа для тех, кто работает на длинной дистанции с партнёрами, дистрибьюторами, подрядчиками и ключевыми клиентами; для руководителей, лично отвечающих за выполнение договорённостей; для команд, где репутационные потери дороже разовой выгоды.
Если вопрос доверия стоит внутри собственной команды, а не за столом переговоров, смотрите тренинг об искренности как инструменте построения доверия.
Готовы сделать первый шаг?
Обсудите свой запрос с менеджером — подберём оптимальный формат и расскажем о деталях.