Ольга Купрєєва
Доктор психологічних наук, доцент
Психолог, психотерапевт · понад 18 років практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курсу
- Інститут психології НАПН
Тренінг: Психологічні стратегії для переговорів у кризових ситуаціях
Кризові переговори відрізняються від звичайних не темою, а станом учасників. Розмова про прострочений платіж, розрив контракту, скорочення чи зупинку виробництва йде тоді, коли принаймні одна сторона відчуває загрозу — і поводиться відповідно: вимагає негайно, звинувачує, ставить ультиматуми або замикається.
Звичайні переговорні прийоми в цьому режимі часто не працюють: людина в стані загрози не сприймає аргументацію так, як у спокійному стані. Тренінг про те, що працює натомість — і як провести таку розмову, не втративши ні домовленості, ні стосунків.
Спершу стан, потім предмет — інакший порядок не спрацює
Найпоширеніша помилка кризових переговорів — почати з фактів. Людині, яка щойно дізналася про зрив постачання чи ризик втратити гроші, викладають розрахунки, графіки й обґрунтування. Раціонально це правильно, практично — марно: у стані сильного напруження увага звужується до загрози, і чужі аргументи або не доходять, або сприймаються як спроба виправдатися.
Тому в кризі порядок зворотний. Спочатку — визнання ситуації такою, якою її бачить друга сторона: коротко, без применшення й без обіцянок, яких ви не можете дати. Це не техніка ввічливості, а спосіб знизити напруження до рівня, на якому людина знову здатна чути. Тільки після цього мають сенс цифри, варіанти й терміни.
Друга особливість — робота з часом. У кризі майже завжди вимагають рішення негайно, хоча реально негайним є лише його частина. Розділення розмови на «що ми вирішуємо сьогодні» і «що переносимо на окрему зустріч» знімає більшу частину тиску й повертає переговорам структуру. Третя особливість — обережність із обіцянками: у кризі спокуса пообіцяти більше, ніж витягнеш, найсильніша, а ціна невиконаного тут найвища.
Що ви отримаєте після тренінгу
- Отримаєте робочий порядок кризової розмови: спочатку стан, потім предмет, потім домовленість.
- Навчитеся говорити з людиною, яка звинувачує або вимагає негайно, не втягуючись у зустрічний конфлікт.
- Навчитеся розділяти рішення на негайні й ті, що можуть зачекати, — і знімати цим тиск.
- Отримаєте формулювання для ситуації, коли ви не можете дати те, чого від вас вимагають.
- Побачите, які обіцянки в кризі коштують найдорожче, і як утриматися від них.
- Отримаєте порядок дій для збереження стосунків після жорсткої розмови.
Зміст тренінгової програми
- Що відбувається з людиною в стані загрози і чому аргументи в цей момент не працюють.
- Визнання ситуації: як сказати про неї коротко, без применшення й без порожніх обіцянок.
- Робота з вимогою «вирішуємо зараз»: розділення негайного й того, що можна перенести.
- Ультиматум у кризі: як реагувати, коли інша сторона справді може піти.
- Погані новини й власна відповідальність: як повідомити те, що вам невигідно.
- Межі можливого: як чесно назвати те, чого ви дати не можете, і що запропонувати натомість.
- Після розмови: як відновити робочі стосунки, коли напруження вже спало.
- Практика: змодельована кризова розмова з розбором — на якому кроці учасник втратив контакт.
Не знаєте, з чого почати?
Залиште заявку — допоможемо підібрати підходящого фахівця під ваш запит.
Тренери
Хто проводить цей тренінг
Кандидати й доктори наук із сертифікацією WAPP. Конкретного тренера узгоджуємо з вами на етапі підготовки.
Тетяна Мельничук
Кандидат психологічних наук
Психолог, консультант · понад 20 років практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренінги з UN Women
Оксана Павлюк
PhD у галузі психології
Психолог, консультант · понад 10 років практики
- Консультант WAPP
- Дослідження лідерства
- Групи для дорослих і підлітків
У цій темі
Тетяна Мельничук — понад двадцять років супроводжує людей у кризових ситуаціях, підвищувала кваліфікацію в Israel Trauma Coalition і працювала з медиками та працівниками критичної інфраструктури — тобто з тими, для кого важкі розмови є частиною роботи.
Як проходить тренінг
1
Тренінговий день — 6 годин. Формат гнучкий: можливий вебінар на 2–3 години, майстер-клас або серія коротких онлайн-сесій.
2
Кількість учасників — 10–14 осіб (можна змінити за домовленістю).
3
Основа роботи — моделювання розмов із високою ставкою й розбір реакцій учасників.
4
Сценарії підбирають під реальні кризи компанії-замовника: борги, зриви термінів, скорочення.
5
Окремий блок — власний стан переговорника після важкої розмови.
6
Програму можна провести для управлінської команди напередодні складного періоду.
Формати та тривалість
Тему адаптуємо під ваш формат
Це готова програма, але не жорстка: зміст, глибину й тривалість підлаштовуємо під запит компанії, кількість учасників і час, який ви можете виділити.
2–3 години
Вебінар
Онлайн для великої аудиторії — від 30 до 100+ учасників. Підходить, коли тему треба донести всій компанії або кільком відділам одночасно. Запис залишається вам.
близько 3 годин
Майстер-клас
Максимум практики навколо однієї навички. Формат для невеликої групи, якій потрібне відпрацювання, а не оглядова теорія.
6 годин
Тренінговий день
Повна програма з вправами, розборами реальних ситуацій і зворотним звʼязком. Оптимально 10–18 учасників.
2 дні або серія зустрічей
Інтенсив чи цикл сесій
Коли тему треба пройти глибше або не виривати команду з роботи на цілий день: кілька коротких онлайн-сесій замість одного блоку.
Кілька тем можна поєднати в комплексну програму під завдання компанії — обговоримо на етапі підготовки.
Кому підійде цей тренінг
Програма для керівників і власників, які особисто ведуть розмови про борги, зриви й розриви домовленостей; для менеджерів, що працюють із незадоволеними ключовими клієнтами; для команд, яким доводиться домовлятися в умовах, що швидко змінюються.
Якщо задача ширша — налагодити роботу самої команди в кризовий період, — дивіться тренінг про співпрацю в кризових умовах.
Готові зробити перший крок?
Обговоріть свій запит із менеджером — підберемо оптимальний формат і розповімо про деталі.