Ольга Купреева
Доктор психологических наук, доцент
Психолог, психотерапевт · более 18 лет практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курса
- Институт психологии НАПН
Тренинг: Психологические стратегии для переговоров в кризисных ситуациях
Кризисные переговоры отличаются от обычных не темой, а состоянием участников. Разговор о просроченном платеже, разрыве контракта, сокращении или остановке производства идёт тогда, когда как минимум одна сторона чувствует угрозу — и ведёт себя соответственно: требует немедленно, обвиняет, ставит ультиматумы или замыкается.
Обычные переговорные приёмы в этом режиме часто не работают: человек в состоянии угрозы не воспринимает аргументацию так, как в спокойном состоянии. Тренинг о том, что работает вместо этого — и как провести такой разговор, не потеряв ни договорённости, ни отношений.
Сначала состояние, потом предмет — другой порядок не сработает
Самая распространённая ошибка кризисных переговоров — начать с фактов. Человеку, который только что узнал о срыве поставки или риске потерять деньги, излагают расчёты, графики и обоснования. Рационально это правильно, практически — бесполезно: в состоянии сильного напряжения внимание сужается до угрозы, и чужие аргументы либо не доходят, либо воспринимаются как попытка оправдаться.
Поэтому в кризисе порядок обратный. Сначала — признание ситуации такой, какой её видит вторая сторона: коротко, без преуменьшения и без обещаний, которых вы не можете дать. Это не техника вежливости, а способ снизить напряжение до уровня, на котором человек снова способен слышать. Только после этого имеют смысл цифры, варианты и сроки.
Вторая особенность — работа со временем. В кризисе почти всегда требуют решения немедленно, хотя реально немедленной является лишь его часть. Разделение разговора на «что мы решаем сегодня» и «что переносим на отдельную встречу» снимает большую часть давления и возвращает переговорам структуру. Третья особенность — осторожность с обещаниями: в кризисе соблазн пообещать больше, чем вытянешь, самый сильный, а цена невыполненного здесь самая высокая.
Что вы получите после тренинга
- Получите рабочий порядок кризисного разговора: сначала состояние, потом предмет, потом договорённость.
- Научитесь говорить с человеком, который обвиняет или требует немедленно, не втягиваясь во встречный конфликт.
- Научитесь разделять решения на немедленные и те, что могут подождать, — и снимать этим давление.
- Получите формулировки для ситуации, когда вы не можете дать то, чего от вас требуют.
- Увидите, какие обещания в кризисе стоят дороже всего, и как удержаться от них.
- Получите порядок действий для сохранения отношений после жёсткого разговора.
Содержание тренинговой программы
- Что происходит с человеком в состоянии угрозы и почему аргументы в этот момент не работают.
- Признание ситуации: как сказать о ней коротко, без преуменьшения и без пустых обещаний.
- Работа с требованием «решаем сейчас»: разделение немедленного и того, что можно перенести.
- Ультиматум в кризисе: как реагировать, когда другая сторона действительно может уйти.
- Плохие новости и собственная ответственность: как сообщить то, что вам невыгодно.
- Границы возможного: как честно назвать то, чего вы дать не можете, и что предложить взамен.
- После разговора: как восстановить рабочие отношения, когда напряжение уже спало.
- Практика: смоделированный кризисный разговор с разбором — на каком шаге участник потерял контакт.
Не знаете, с чего начать?
Оставьте заявку — поможем подобрать подходящего специалиста под ваш запрос.
Тренеры
Кто проводит этот тренинг
Кандидаты и доктора наук с сертификацией WAPP. Конкретного тренера согласовываем с вами на этапе подготовки.
Татьяна Мельничук
Кандидат психологических наук
Психолог, консультант · более 20 лет практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренинги с UN Women
Оксана Павлюк
PhD в области психологии
Психолог, консультант · более 10 лет практики
- Консультант WAPP
- Исследование лидерства
- Группы для взрослых и подростков
В этой теме
Татьяна Мельничук — более двадцати лет сопровождает людей в кризисных ситуациях, повышала квалификацию в Israel Trauma Coalition и работала с медиками и работниками критической инфраструктуры — то есть с теми, для кого тяжёлые разговоры являются частью работы.
Как проходит тренинг
1
Тренинговый день — 6 часов. Формат гибкий: возможен вебинар на 2–3 часа, мастер-класс или серия коротких онлайн-сессий.
2
Количество участников — 10–14 человек (можно изменить по договорённости).
3
Основа работы — моделирование разговоров с высокой ставкой и разбор реакций участников.
4
Сценарии подбирают под реальные кризисы компании-заказчика: долги, срывы сроков, сокращения.
5
Отдельный блок — собственное состояние переговорщика после тяжёлого разговора.
6
Программу можно провести для управленческой команды накануне сложного периода.
Форматы и длительность
Тему адаптируем под ваш формат
Это готовая программа, но не жёсткая: содержание, глубину и длительность подстраиваем под запрос компании, количество участников и время, которое вы можете выделить.
2–3 часа
Вебинар
Онлайн для большой аудитории — от 30 до 100+ участников. Подходит, когда тему нужно донести всей компании или нескольким отделам сразу. Запись остаётся вам.
около 3 часов
Мастер-класс
Максимум практики вокруг одного навыка. Формат для небольшой группы, которой нужна отработка, а не обзорная теория.
6 часов
Тренинговый день
Полная программа с упражнениями, разборами реальных ситуаций и обратной связью. Оптимально 10–18 участников.
2 дня или серия встреч
Интенсив или цикл сессий
Когда тему нужно пройти глубже или не отрывать команду от работы на целый день: несколько коротких онлайн-сессий вместо одного блока.
Несколько тем можно объединить в комплексную программу под задачи компании — обсудим на этапе подготовки.
Кому подойдёт этот тренинг
Программа для руководителей и владельцев, которые лично ведут разговоры о долгах, срывах и разрывах договорённостей; для менеджеров, работающих с недовольными ключевыми клиентами; для команд, которым приходится договариваться в быстро меняющихся условиях.
Если задача шире — наладить работу самой команды в кризисный период, — смотрите тренинг о сотрудничестве в кризисных условиях.
Готовы сделать первый шаг?
Обсудите свой запрос с менеджером — подберём оптимальный формат и расскажем о деталях.