Ольга Купрєєва
Доктор психологічних наук, доцент
Психолог, психотерапевт · понад 18 років практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курсу
- Інститут психології НАПН
Тренінг: Виявлення прихованих мотивів співрозмовника
«Нам треба подумати», «питання не в ціні», «зараз не найкращий момент» — фрази, після яких переговори зупиняються без пояснення. Справжня причина існує, вона зазвичай проста, але вголос її не називають: інколи через невигідність, інколи через незручність, а найчастіше тому, що людина сама її чітко не сформулювала.
Цей тренінг не про «читання людей» і не про таблиці жестів. Він про робочу процедуру: як із того, що людина говорить і робить, побудувати гіпотезу про її мотив, як цю гіпотезу перевірити в самій розмові й де проходить межа між спостереженням і власною вигадкою.
Ми зчитуємо мотив швидко — і майже завжди зчитуємо свій
Здатність приписувати іншим наміри працює автоматично й дуже швидко. Проблема в тому, що матеріал для неї береться з власного досвіду: людина, для якої головне — не переплатити, побачить в опоненті жадібність; той, кого колись підвели, побачить підготовку до обману. Обидва будуть переконані, що «просто бачать людину наскрізь», і обидва можуть помилятися в один бік — у свій.
Тому надійна робота з мотивами починається з розділення двох речей: що я спостерігаю і що я вже додумав. Спостереження — це слова, які прозвучали, послідовність питань, те, на чому людина зупинилася довше, і те, чого вона не спитала взагалі. Все інше — гіпотеза, тобто версія, яка потребує перевірки.
Перевіряють гіпотезу не допитом, а пропозицією. Якщо ви припускаєте, що за вимогою знизити ціну стоїть обмежений бюджет цього кварталу, найточніша перевірка — запропонувати іншу схему оплати й подивитися на реакцію. Якщо мотив вгадано, розмова оживає; якщо ні — людина повертається до попереднього аргументу, і це теж інформація. На тренінгу цей цикл — спостереження, гіпотеза, перевірка дією — відпрацьовують на реальних кейсах учасників.
Що ви отримаєте після тренінгу
- Навчитеся розділяти спостережене й додумане — і помічати момент, коли переходите межу.
- Отримаєте набір типових мотивів, що стоять за найчастішими запереченнями та відмовами.
- Навчитеся перевіряти здогад пропозицією замість прямого питання, на яке не дадуть відповіді.
- Побачите, як власний досвід спотворює прочитання чужих намірів, і як це врахувати.
- Навчитеся зчитувати те, чого співрозмовник не сказав і не спитав, — часто це найінформативніше.
- Отримаєте спосіб зʼясувати, хто насправді ухвалює рішення, коли з вами говорить не ця людина.
Зміст тренінгової програми
- Автоматичне приписування намірів: як воно працює і чому здається достовірним.
- Спостереження проти інтерпретації: практичний спосіб розділяти їх у момент розмови.
- Каталог типових мотивів за поширеними запереченнями: ціна, терміни, «подумаємо», мовчання.
- Питання, що звужують, і питання, що відкривають: як не перетворити розмову на допит.
- Перевірка гіпотези пропозицією: як побудувати варіант, реакція на який дає відповідь.
- Проекція власних мотивів: як помітити, що ви бачите себе, а не співрозмовника.
- Прихована структура рішення: як зрозуміти, чиї інтереси людина насправді представляє.
- Практика: розбір складного випадку учасника — які гіпотези можливі й чим їх перевірити.
Програма орієнтовна — адаптуємо під вас
Розкажіть про групу й задачу: скоригуємо теми, глибину та тривалість під ваш запит.
Тренери
Хто проводить цей тренінг
Кандидати й доктори наук із сертифікацією WAPP. Конкретного тренера узгоджуємо з вами на етапі підготовки.
Тетяна Мельничук
Кандидат психологічних наук
Психолог, консультант · понад 20 років практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренінги з UN Women
Оксана Павлюк
PhD у галузі психології
Психолог, консультант · понад 10 років практики
- Консультант WAPP
- Дослідження лідерства
- Групи для дорослих і підлітків
У цій темі
Ольга Купрєєва — провідний науковий співробітник лабораторії психодіагностики Інституту психології імені Г. С. Костюка НАПН України — тобто щодня має справу з тим, як відрізнити обґрунтований висновок про людину від правдоподібного припущення.
Як проходить тренінг
1
Тренінговий день — до 6 годин. Формат гнучкий: можливий вебінар на 2–3 години, майстер-клас або серія коротких онлайн-сесій.
2
Кількість учасників — зазвичай 10–18 осіб; може бути менше чи більше залежно від запиту.
3
Робота будується на розшифровках реальних розмов учасників, а не на прикладах із книжок.
4
Кожна гіпотеза перевіряється в парній вправі — учасник формулює пропозицію й дивиться на реакцію.
5
Окремий блок присвячено помилковим прочитанням: розбираємо випадки, де здогад був хибним.
6
Для команд продажів або закупівель каталог мотивів адаптують під їхніх типових клієнтів.
Формати, тривалість і вартість
Тему адаптуємо під ваш формат
Це готова програма, але не жорстка: зміст, глибину й тривалість підлаштовуємо під запит компанії, кількість учасників і час, який ви можете виділити.
2–3 години
Вебінар або майстер-клас
від 20 000 грн
Вебінар — онлайн для великої аудиторії, від 30 до 100+ учасників, запис залишається вам. Майстер-клас — практика навколо однієї навички для невеликої групи.
до 3 годин
Короткий тренінг
від 30 000 грн
Інтерактивна програма з вправами на одну-дві ключові навички — без відриву команди від роботи на цілий день.
до 6 годин
Тренінговий день
від 45 000 грн
Повна програма з вправами, розборами реальних ситуацій і зворотним звʼязком. Зазвичай 10–18 учасників, склад і формат адаптуємо під запит.
2–3 тренінгові дні
Тривала програма
від 75 000 грн
Коли тему треба пройти глибше: 2–3 тренінгові дні або серія коротших сесій із завданнями між зустрічами.
Кілька тем можна поєднати в комплексну програму під завдання компанії — обговоримо на етапі підготовки. Ціни вказано для корпоративних клієнтів.
Кому підійде цей тренінг
Програма для тих, кому доводиться приймати рішення на основі неповної інформації про іншу сторону: керівників, продавців, закупівельників, рекрутерів, керівників проєктів і всіх, хто веде перемовини з кількома учасниками одночасно.
Якщо йдеться передусім про зчитування емоційного стану людини у щоденній робочій комунікації, ближчим буде тренінг про емоційні стани співрозмовника.
Обговоримо тренінг для вашої команди?
Розкажіть про задачу — підберемо формат, тему й фахівців і надішлемо пропозицію з вартістю.