Ольга Купреева
Доктор психологических наук, доцент
Психолог, психотерапевт · более 18 лет практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курса
- Институт психологии НАПН
Тренинг: Выявление скрытых мотивов собеседника
«Нам надо подумать», «вопрос не в цене», «сейчас не лучший момент» — фразы, после которых переговоры останавливаются без объяснения. Настоящая причина существует, она обычно проста, но вслух её не называют: иногда из-за невыгодности, иногда из-за неудобства, а чаще всего потому, что человек сам её чётко не сформулировал.
Этот тренинг не о «чтении людей» и не о таблицах жестов. Он о рабочей процедуре: как из того, что человек говорит и делает, построить гипотезу о его мотиве, как эту гипотезу проверить в самом разговоре и где проходит граница между наблюдением и собственной выдумкой.
Мы считываем мотив быстро — и почти всегда считываем свой
Способность приписывать другим намерения работает автоматически и очень быстро. Проблема в том, что материал для неё берётся из собственного опыта: человек, для которого главное — не переплатить, увидит в оппоненте жадность; тот, кого когда-то подвели, увидит подготовку к обману. Оба будут убеждены, что «просто видят человека насквозь», и оба могут ошибаться в одну сторону — в свою.
Поэтому надёжная работа с мотивами начинается с разделения двух вещей: что я наблюдаю и что я уже додумал. Наблюдение — это прозвучавшие слова, последовательность вопросов, то, на чём человек остановился дольше, и то, о чём он не спросил вообще. Всё остальное — гипотеза, то есть версия, которая требует проверки.
Проверяют гипотезу не допросом, а предложением. Если вы предполагаете, что за требованием снизить цену стоит ограниченный бюджет этого квартала, самая точная проверка — предложить другую схему оплаты и посмотреть на реакцию. Если мотив угадан, разговор оживает; если нет — человек возвращается к прежнему аргументу, и это тоже информация. На тренинге этот цикл — наблюдение, гипотеза, проверка действием — отрабатывают на реальных кейсах участников.
Что вы получите после тренинга
- Научитесь разделять наблюдаемое и додуманное — и замечать момент, когда переходите границу.
- Получите набор типичных мотивов, стоящих за самыми частыми возражениями и отказами.
- Научитесь проверять догадку предложением вместо прямого вопроса, на который не ответят.
- Увидите, как собственный опыт искажает прочтение чужих намерений, и как это учесть.
- Научитесь считывать то, чего собеседник не сказал и не спросил, — часто это самое информативное.
- Получите способ выяснить, кто на самом деле принимает решение, когда с вами говорит не этот человек.
Содержание тренинговой программы
- Автоматическое приписывание намерений: как оно работает и почему кажется достоверным.
- Наблюдение против интерпретации: практический способ разделять их в момент разговора.
- Каталог типичных мотивов за распространёнными возражениями: цена, сроки, «подумаем», молчание.
- Вопросы, которые сужают, и вопросы, которые открывают: как не превратить разговор в допрос.
- Проверка гипотезы предложением: как построить вариант, реакция на который даёт ответ.
- Проекция собственных мотивов: как заметить, что вы видите себя, а не собеседника.
- Скрытая структура решения: как понять, чьи интересы человек на самом деле представляет.
- Практика: разбор сложного случая участника — какие гипотезы возможны и чем их проверить.
Не знаете, с чего начать?
Оставьте заявку — поможем подобрать подходящего специалиста под ваш запрос.
Тренеры
Кто проводит этот тренинг
Кандидаты и доктора наук с сертификацией WAPP. Конкретного тренера согласовываем с вами на этапе подготовки.
Татьяна Мельничук
Кандидат психологических наук
Психолог, консультант · более 20 лет практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренинги с UN Women
Оксана Павлюк
PhD в области психологии
Психолог, консультант · более 10 лет практики
- Консультант WAPP
- Исследование лидерства
- Группы для взрослых и подростков
В этой теме
Ольга Купреева — ведущий научный сотрудник лаборатории психодиагностики Института психологии имени Г. С. Костюка НАПН Украины — то есть ежедневно имеет дело с тем, как отличить обоснованный вывод о человеке от правдоподобного предположения.
Как проходит тренинг
1
Тренинговый день — 6 часов. Формат гибкий: возможен вебинар на 2–3 часа, мастер-класс или серия коротких онлайн-сессий.
2
Количество участников — 10–14 человек (можно изменить по договорённости).
3
Работа строится на расшифровках реальных разговоров участников, а не на примерах из книг.
4
Каждая гипотеза проверяется в парном упражнении — участник формулирует предложение и смотрит на реакцию.
5
Отдельный блок посвящён ошибочным прочтениям: разбираем случаи, где догадка оказалась неверной.
6
Для команд продаж или закупок каталог мотивов адаптируют под их типичных клиентов.
Форматы и длительность
Тему адаптируем под ваш формат
Это готовая программа, но не жёсткая: содержание, глубину и длительность подстраиваем под запрос компании, количество участников и время, которое вы можете выделить.
2–3 часа
Вебинар
Онлайн для большой аудитории — от 30 до 100+ участников. Подходит, когда тему нужно донести всей компании или нескольким отделам сразу. Запись остаётся вам.
около 3 часов
Мастер-класс
Максимум практики вокруг одного навыка. Формат для небольшой группы, которой нужна отработка, а не обзорная теория.
6 часов
Тренинговый день
Полная программа с упражнениями, разборами реальных ситуаций и обратной связью. Оптимально 10–18 участников.
2 дня или серия встреч
Интенсив или цикл сессий
Когда тему нужно пройти глубже или не отрывать команду от работы на целый день: несколько коротких онлайн-сессий вместо одного блока.
Несколько тем можно объединить в комплексную программу под задачи компании — обсудим на этапе подготовки.
Кому подойдёт этот тренинг
Программа для тех, кому приходится принимать решения на основе неполной информации о другой стороне: руководителей, продавцов, закупщиков, рекрутеров, руководителей проектов и всех, кто ведёт переговоры с несколькими участниками одновременно.
Если речь прежде всего о считывании эмоционального состояния человека в ежедневной рабочей коммуникации, ближе будет тренинг об эмоциональных состояниях собеседника.
Готовы сделать первый шаг?
Обсудите свой запрос с менеджером — подберём оптимальный формат и расскажем о деталях.