Ольга Купрєєва
Доктор психологічних наук, доцент
Психолог, психотерапевт · понад 18 років практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курсу
- Інститут психології НАПН
Тренінг: Психологія ефективних переговорів — як чути і бути почутим
Найчастіша скарга після зірваних переговорів звучить однаково з обох боків столу: «я ж усе пояснив, а він не почув». Обидва справді пояснювали. Просто кожен говорив про своє рішення, а не про потребу, яку це рішення закриває, — і в результаті сторони сперечалися не про суть, а про формулювання.
Цей тренінг не про техніки тиску й не про сценарії відповідей. Він про механіку розуміння: що саме заважає почути іншу сторону, коли її інтерес конфліктує з вашим, і як сказати своє так, щоб це можна було прийняти без відчуття програшу.
Позиція — це те, що людина вимагає. Інтерес — те, навіщо їй це
Позиція завжди звучить конкретно: «знижка двадцять відсотків», «термін два тижні», «тільки передоплата». Інтерес майже ніколи не озвучують — його або вважають очевидним, або не хочуть показувати, бо це виглядатиме як слабкість. Через це переговори перетворюються на торг двома цифрами, де кожен крок назустріч відчувається як втрата.
При цьому за однією позицією зазвичай стоїть кілька різних інтересів. «Знижка двадцять відсотків» може означати брак бюджету цього кварталу, потребу показати керівництву власну результативність, страх переплатити через минулий невдалий досвід або банальну звичку торгуватися. Кожен із цих інтересів закривається по-різному — і майже жоден не потребує саме двадцяти відсотків.
Друга половина завдання — бути почутим самому. Тут заважає передбачувана річ: коли ми відчуваємо опір, мова автоматично стає щільнішою й довшою. Ми додаємо аргументи, підсилюємо тон, повторюємо те саме іншими словами. Для співрозмовника це виглядає як тиск, і він захищається — навіть якщо по суті згоден. Тренінг вчить робити протилежне: скорочувати, називати власний інтерес прямо й лишати іншій стороні простір для рішення.
Що ви отримаєте після тренінгу
- Навчитеся відрізняти позицію співрозмовника від його справжнього інтересу — і питати про другий, не викликаючи захисту.
- Отримаєте спосіб готуватися до розмови не «списком аргументів», а картою інтересів обох сторін.
- Побачите, у який момент ваша аргументація починає працювати проти вас.
- Навчитеся формулювати пропозицію так, щоб згода не виглядала як поразка для іншої сторони.
- Зрозумієте, що робити, коли на ваші слова відповідають мовчанням або формальним «подумаємо».
- Отримаєте прості маркери того, що вас насправді не почули, — і спосіб перевірити це до кінця розмови.
Зміст тренінгової програми
- Позиції та інтереси: чому переговори про цифру майже завжди тупикові.
- Чотири типові інтереси за однією вимогою і як їх розрізнити на слух.
- Питання, які відкривають інтерес, і питання, після яких людина закривається.
- Слухання в конфлікті інтересів: як утриматися від готування відповіді, поки говорить інший.
- Перевірка розуміння: переказ своїми словами як робочий інструмент, а не ввічливість.
- Власний інтерес уголос: коли відкритість пришвидшує домовленість, а коли шкодить.
- Аргументація, що не тисне: скорочення замість підсилення.
- Практика: розбір реальної розмови учасника — де саме розійшлися позиції та інтереси.
Не знаєте, з чого почати?
Залиште заявку — допоможемо підібрати підходящого фахівця під ваш запит.
Тренери
Хто проводить цей тренінг
Кандидати й доктори наук із сертифікацією WAPP. Конкретного тренера узгоджуємо з вами на етапі підготовки.
Тетяна Мельничук
Кандидат психологічних наук
Психолог, консультант · понад 20 років практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренінги з UN Women
Оксана Павлюк
PhD у галузі психології
Психолог, консультант · понад 10 років практики
- Консультант WAPP
- Дослідження лідерства
- Групи для дорослих і підлітків
У цій темі
Ольга Купрєєва — докторка психологічних наук, для якої діалог — робочий інструмент методу: у Позитивній психотерапії розуміння мотиву за поведінкою є базовою процедурою, і саме її тут переносять у переговорний контекст.
Як проходить тренінг
1
Тренінговий день — 6 годин. Формат гнучкий: можливий вебінар на 2–3 години, майстер-клас або серія коротких онлайн-сесій.
2
Кількість учасників — 10–16 осіб (можна змінити за домовленістю).
3
Основа роботи — розбір реальних переговорів учасників, а не абстрактних кейсів.
4
Кожен блок закінчується парною вправою: одна сторона тримає позицію, друга шукає інтерес.
5
Карту інтересів під власні найближчі переговори учасник складає на тренінгу й забирає з собою.
6
Тему можна поєднати з блоком про емоції у складних переговорах в одну програму на два дні.
Формати та тривалість
Тему адаптуємо під ваш формат
Це готова програма, але не жорстка: зміст, глибину й тривалість підлаштовуємо під запит компанії, кількість учасників і час, який ви можете виділити.
2–3 години
Вебінар
Онлайн для великої аудиторії — від 30 до 100+ учасників. Підходить, коли тему треба донести всій компанії або кільком відділам одночасно. Запис залишається вам.
близько 3 годин
Майстер-клас
Максимум практики навколо однієї навички. Формат для невеликої групи, якій потрібне відпрацювання, а не оглядова теорія.
6 годин
Тренінговий день
Повна програма з вправами, розборами реальних ситуацій і зворотним звʼязком. Оптимально 10–18 учасників.
2 дні або серія зустрічей
Інтенсив чи цикл сесій
Коли тему треба пройти глибше або не виривати команду з роботи на цілий день: кілька коротких онлайн-сесій замість одного блоку.
Кілька тем можна поєднати в комплексну програму під завдання компанії — обговоримо на етапі підготовки.
Кому підійде цей тренінг
Програма для керівників і власників, які самі ведуть перемовини з партнерами, підрядниками та клієнтами; для менеджерів із продажів і закупівель; для проєктних керівників, яким доводиться домовлятися без формальної влади над іншою стороною.
Якщо складність не в переговорах, а в самій навичці чути співрозмовника у щоденних робочих розмовах, більше підійде тренінг про техніки активного слухання.
Готові зробити перший крок?
Обговоріть свій запит із менеджером — підберемо оптимальний формат і розповімо про деталі.