Чому клієнти не доходять до психолога. Карта шляху клієнта

Попит на психологічну допомогу в Україні росте: частка українців, які звертаються до психолога, за три роки збільшилася з 7% до 17%. Проте багато приватних практик стоять на місці, і психолог робить висновок, що «клієнтів немає». Насправді між першим відчуттям «мені погано» і другою сесією людина проходить довгий шлях і на кожному його відрізку може зупинитися. Побачити, де саме це стається, допомагає карта шляху клієнта: інструмент із маркетингу, який у вебінарі адаптовано до психологічної практики та її етики.

Перша складність у тому, що головні бар’єри не там, де їх зазвичай шукають. За даними дослідження «Ти як?», серед бар’єрів звернення переважають «я впораюся сам» (39%) і «проблема недостатньо серйозна» (36%), тоді як недовіра (12%) і сором (9%) трапляються значно рідше. Тож заклики «не бійтеся звертатися» відповідають лише на невелику частку сумнівів. Друга складність у тому, що клієнтів втрачають і після першого контакту: до половини людей не запишуться без відповіді протягом доби, а від 20% до 57% клієнтів зникають після першої або другої сесії, у початківців до 75%.

Галина Ларіонова розкладає шлях на п’ять стадій: усвідомлення болю, пошук пояснення, сумнів і перевірка, готовність до контакту, повернення після першої сесії. Для кожної описано, що людина в цей момент шукає, чому випадає і яку типову помилку робить психолог. Наприклад, на четвертій стадії людина з’ясовує, як мине перша консультація психолога, і саме тут їй потрібна конкретика, а не загальні слова про підтримку. Усе це вписано в модель SOSTAC, а окремо розібрано два різні шляхи: клієнта за рекомендацією і холодного клієнта.

Практична частина стосується того, що можна змінити вже зараз: позиціонування за формулою «мова стану замість мови послуги», п’ять джерел даних про болі аудиторії і готовий промпт для аналізу запитів, контент під кожну стадію і вісім точок дотику, які будують довіру. Окремо йдеться про відгуки й п’ять етичних меж маркетингу психолога, про цикл лояльності, чотири бізнес-опори практики і ціль на 90 днів. Питання про те, скільки заробляє психолог у приватній практиці, зрештою зводиться до того, скільки людей проходить цей шлях до кінця.