Почему клиенты не доходят до психолога. Карта пути клиента

Спрос на психологическую помощь в Украине растет: доля украинцев, которые обращаются к психологу, за три года увеличилась с 7% до 17%. Однако многие частные практики стоят на месте, и психолог делает вывод, что «клиентов нет». На самом деле между первым ощущением «мне плохо» и второй сессией человек проходит долгий путь и на каждом его отрезке может остановиться. Увидеть, где именно это происходит, помогает карта пути клиента: инструмент из маркетинга, который в вебинаре адаптирован к психологической практике и ее этике.

Первая сложность в том, что главные барьеры не там, где их обычно ищут. По данным исследования «Ти як?», среди барьеров обращения преобладают «я справлюсь сам» (39%) и «проблема недостаточно серьезная» (36%), тогда как недоверие (12%) и стыд (9%) встречаются значительно реже. Поэтому призывы «не бойтесь обращаться» отвечают лишь на небольшую часть сомнений. Вторая сложность в том, что клиентов теряют и после первого контакта: до половины людей не запишутся без ответа в течение суток, а от 20% до 57% клиентов исчезают после первой или второй сессии, у начинающих до 75%.

Галина Ларионова раскладывает путь на пять стадий: осознание боли, поиск объяснения, сомнение и проверка, готовность к контакту, возвращение после первой сессии. Для каждой описано, что человек в этот момент ищет, почему выпадает и какую типичную ошибку совершает психолог. Например, на четвертой стадии человек выясняет, как пройдет первая консультация психолога, и именно здесь ему нужна конкретика, а не общие слова о поддержке. Все это вписано в модель SOSTAC, а отдельно разобраны два разных пути: клиента по рекомендации и холодного клиента.

Практическая часть касается того, что можно изменить уже сейчас: позиционирование по формуле «язык состояния вместо языка услуги», пять источников данных о болях аудитории и готовый промпт для анализа запросов, контент под каждую стадию и восемь точек касания, которые строят доверие. Отдельно речь идет об отзывах и пяти этических границах маркетинга психолога, о цикле лояльности, четырех бизнес-опорах практики и цели на 90 дней. Вопрос о том, сколько зарабатывает психолог в частной практике, в итоге сводится к тому, сколько людей проходит этот путь до конца.