Ольга Купреева
Доктор психологических наук, доцент
Психолог, психотерапевт · более 18 лет практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курса
- Институт психологии НАПН
Этот тренинг о втором типе сделок. О том, как построить договорённость, которую другая сторона захочет выполнить, — и почему для этого нужны не более сильные аргументы, а другая конструкция самого предложения.
Сделку выполняют тогда, когда с ней согласны, а не тогда, когда её подписали
Давление даёт быстрый результат и дорогую рассрочку. Человек, согласившийся под нажимом, обычно не изменил мнения — он лишь прекратил сопротивление в конкретном разговоре. Дальше несогласие никуда не исчезает и проявляется в мелочах: в темпе выполнения, в прочтении спорных пунктов в свою пользу, в нежелании продолжать сотрудничество. Формально договорённость есть, фактически её ежедневно пересматривают.
Альтернатива строится на трёх вещах. Первая — варианты вместо единого пакета: две-три конструкции с разным соотношением цены, сроков и объёма дают другой стороне выбор, а выбор снимает ощущение принуждения. Вторая — внешний критерий: когда условие опирается на что-то проверяемое (рыночная практика, расчёт, предыдущий опыт), спорят уже не с вами, а с критерием.
Третья — возможность согласиться, не потеряв лицо. Если единственный способ сказать «да» означает для человека признать, что он проиграл торг, он будет искать повод не соглашаться вообще. Поэтому в хорошо построенной договорённости всегда есть то, что вторая сторона сможет показать как собственный выигрыш — и это почти никогда не самая дорогая для вас позиция. На тренинге учатся находить именно такие элементы ещё на этапе подготовки.
Что вы получите после тренинга
- Научитесь строить два-три варианта предложения вместо одного пакета «бери или уходи».
- Получите способ опирать условия на внешние критерии, а не на силу собственного настаивания.
- Научитесь закладывать в договорённость то, что вторая сторона сможет назвать своим выигрышем.
- Увидите, по каким признакам узнать согласие, данное под давлением и невыполнимое.
- Получите формат фиксации договорённости, после которого её не читают по-разному.
- Научитесь завершать переговоры так, чтобы следующий разговор начинался легче этого.
Содержание тренинговой программы
- Продавленное согласие: как оно выглядит в момент подписания и как проявляется потом.
- Варианты вместо ультиматума: как собрать две-три конструкции из одного бюджета.
- Внешние критерии: на что можно опереться, чтобы спор перестал быть личным.
- Сохранение лица: как найти то, что вторая сторона сможет показать как собственный результат.
- Обмен неравноценным: что для вас дёшево, а для другой стороны ценно — и наоборот.
- Момент завершения: как зафиксировать договорённость, чтобы её потом одинаково понимали.
- Длинная дистанция: почему выгодная разовая сделка иногда стоит дороже умеренной постоянной.
- Практика: перестройка собственного предложения участника в формат с вариантами.
Не знаете, с чего начать?
Оставьте заявку — поможем подобрать подходящего специалиста под ваш запрос.
Тренеры
Кто проводит этот тренинг
Кандидаты и доктора наук с сертификацией WAPP. Конкретного тренера согласовываем с вами на этапе подготовки.
Татьяна Мельничук
Кандидат психологических наук
Психолог, консультант · более 20 лет практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренинги с UN Women
Оксана Павлюк
PhD в области психологии
Психолог, консультант · более 10 лет практики
- Консультант WAPP
- Исследование лидерства
- Группы для взрослых и подростков
В этой теме
Ольга Купреева — доктор психологических наук и тренер Базового курса по Позитивной психотерапии — методу, в котором поиск решения, приемлемого для обеих сторон, является отдельной отработанной процедурой, а не вопросом доброй воли.
Как проходит тренинг
1
Тренинговый день — 6 часов. Формат гибкий: возможен вебинар на 2–3 часа, мастер-класс или серия коротких онлайн-сессий.
2
Количество участников — 10–16 человек (можно изменить по договорённости).
3
Каждый участник приносит собственное реальное предложение и перестраивает его в формат с вариантами.
4
Упражнения в парах: одна сторона держит ограниченный бюджет, вторая ищет неравноценный обмен.
5
Отдельный блок — формулировка итоговой договорённости, которую стороны прочтут одинаково.
6
Тему часто берут в паре с программой о доверии в переговорах как двухдневный формат.
Форматы и длительность
Тему адаптируем под ваш формат
Это готовая программа, но не жёсткая: содержание, глубину и длительность подстраиваем под запрос компании, количество участников и время, которое вы можете выделить.
2–3 часа
Вебинар
Онлайн для большой аудитории — от 30 до 100+ участников. Подходит, когда тему нужно донести всей компании или нескольким отделам сразу. Запись остаётся вам.
около 3 часов
Мастер-класс
Максимум практики вокруг одного навыка. Формат для небольшой группы, которой нужна отработка, а не обзорная теория.
6 часов
Тренинговый день
Полная программа с упражнениями, разборами реальных ситуаций и обратной связью. Оптимально 10–18 участников.
2 дня или серия встреч
Интенсив или цикл сессий
Когда тему нужно пройти глубже или не отрывать команду от работы на целый день: несколько коротких онлайн-сессий вместо одного блока.
Несколько тем можно объединить в комплексную программу под задачи компании — обсудим на этапе подготовки.
Кому подойдёт этот тренинг
Программа для тех, для кого важна не разовая победа, а выполнение договорённого: владельцев, руководителей, менеджеров по работе с партнёрами и ключевыми клиентами, руководителей проектов, договаривающихся со смежными подразделениями.
Если вопрос шире — как в целом влиять на решения людей без нажима и формальной власти, — смотрите тренинг о лидерском присутствии.
Готовы сделать первый шаг?
Обсудите свой запрос с менеджером — подберём оптимальный формат и расскажем о деталях.