Ольга Купреева
Доктор психологических наук, доцент
Психолог, психотерапевт · более 18 лет практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курса
- Институт психологии НАПН
В отличие от бытовых манипуляций, переговорные приёмы имеют узкий и узнаваемый набор: давление сроком, искусственный дефицит, ультиматум, разделение ролей на жёсткую и мягкую, апелляция к отношениям, уступка-приманка. Тренинг о том, как замечать их в момент применения — и что с ними делать, не превращая разговор в противостояние.
Приём распознают не по словам, а по собственной реакции
Попытка выучить манипуляции как список формулировок обычно не работает: одна и та же фраза бывает и приёмом, и честным сообщением. «Нам нужно определиться до пятницы» может быть реальным ограничением бюджетного цикла — а может быть искусственным сроком, созданным, чтобы у вас не было времени посчитать. Отличить их по словам невозможно.
Зато приём хорошо виден по собственному состоянию. Манипуляция всегда стремится к одному — ускорить ваше решение и сократить время на проверку. Поэтому её следствие предсказуемо: внезапная спешка, смутное чувство вины, желание оправдаться, потребность согласиться немедленно, чтобы не испортить отношения. Если эти состояния появились без очевидной причины — в разговоре только что применили приём, и его ещё не поздно назвать.
Противодействие при этом не требует жёсткости. Самые действенные ответы — замедление и перевод разговора с процесса на предмет: уточнить, откуда взялся срок; попросить зафиксировать ультиматум письменно; сказать вслух, что сейчас вы чувствуете спешку, и взять паузу. Приём работает только в темноте: как только его назвали нейтрально и без обвинения, он теряет силу, а отношения остаются целыми.
Что вы получите после тренинга
- Научитесь узнавать переговорный приём по собственному состоянию, а не по формулировке.
- Получите разбор самых распространённых приёмов давления и того, на что каждый из них рассчитан.
- Научитесь замедлять разговор, когда вас подгоняют, и не выглядеть при этом неуверенно.
- Получите нейтральные формулировки, которыми можно назвать приём, не обвинив человека.
- Увидите, где заканчивается жёсткая, но честная позиция и начинается манипуляция.
- Научитесь распознавать собственные ненамеренные приёмы — те, которые вы применяете автоматически.
Содержание тренинговой программы
- Чем переговорный приём отличается от жёсткой, но честной позиции.
- Давление временем: искусственные сроки, «предложение действует до завтра», дефицит как инструмент.
- Ультиматум: как отличить реальную границу от демонстративной и как ответить на обе.
- Разделение ролей: жёсткий и мягкий переговорщик, а также эффект «плохого руководства».
- Апелляция к отношениям: «мы же партнёры», «я думал, мы договоримся по-человечески».
- Уступка-приманка и изменение условий на финальном этапе, когда отступать будто бы уже поздно.
- Замедление как универсальный ответ: пауза, уточнение, письменная фиксация.
- Практика: смоделированные переговоры, где приёмы применяют к участникам без предупреждения.
Не знаете, с чего начать?
Оставьте заявку — поможем подобрать подходящего специалиста под ваш запрос.
Тренеры
Кто проводит этот тренинг
Кандидаты и доктора наук с сертификацией WAPP. Конкретного тренера согласовываем с вами на этапе подготовки.
Татьяна Мельничук
Кандидат психологических наук
Психолог, консультант · более 20 лет практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренинги с UN Women
Оксана Павлюк
PhD в области психологии
Психолог, консультант · более 10 лет практики
- Консультант WAPP
- Исследование лидерства
- Группы для взрослых и подростков
В этой теме
Татьяна Мельничук — работает с людьми в ситуациях, где давление является ежедневной реальностью, и проводила тренинги по стрессоустойчивости для работников критической инфраструктуры, — поэтому акцент здесь на том, как сохранить ясность, а не на том, как «переиграть» оппонента.
Как проходит тренинг
1
Тренинговый день — 6 часов. Формат гибкий: возможен вебинар на 2–3 часа, мастер-класс или серия коротких онлайн-сессий.
2
Количество участников — 10–14 человек (можно изменить по договорённости).
3
Ключевая часть — моделирование: приёмы применяют к участникам в разговоре, без предупреждения.
4
После каждого упражнения разбирают не слова, а момент, когда участник почувствовал спешку или вину.
5
Отдельный блок посвящён собственным автоматическим приёмам участников.
6
Для команд закупок или продаж набор приёмов адаптируют под их рынок.
Форматы и длительность
Тему адаптируем под ваш формат
Это готовая программа, но не жёсткая: содержание, глубину и длительность подстраиваем под запрос компании, количество участников и время, которое вы можете выделить.
2–3 часа
Вебинар
Онлайн для большой аудитории — от 30 до 100+ участников. Подходит, когда тему нужно донести всей компании или нескольким отделам сразу. Запись остаётся вам.
около 3 часов
Мастер-класс
Максимум практики вокруг одного навыка. Формат для небольшой группы, которой нужна отработка, а не обзорная теория.
6 часов
Тренинговый день
Полная программа с упражнениями, разборами реальных ситуаций и обратной связью. Оптимально 10–18 участников.
2 дня или серия встреч
Интенсив или цикл сессий
Когда тему нужно пройти глубже или не отрывать команду от работы на целый день: несколько коротких онлайн-сессий вместо одного блока.
Несколько тем можно объединить в комплексную программу под задачи компании — обсудим на этапе подготовки.
Кому подойдёт этот тренинг
Программа для тех, кто ведёт переговоры с более сильной или более опытной стороной: предпринимателей, руководителей, менеджеров по закупкам и продажам, юристов, руководителей проектов. Полезна и тем, кто замечает, что соглашается быстрее, чем собирался.
Если давление и чувство вины возникают не за столом переговоров, а в повседневном общении с коллегами или близкими, ближе будет тренинг о распознавании манипуляций.
Готовы сделать первый шаг?
Обсудите свой запрос с менеджером — подберём оптимальный формат и расскажем о деталях.