Ольга Купреева
Доктор психологических наук, доцент
Психолог, психотерапевт · более 18 лет практики
- Психотерапевт WAPP
- Тренер Базового курса
- Институт психологии НАПН
Чаще всего уверенности не хватает в конкретном месте: в момент, когда нужно озвучить цену или отказать. Там появляется поспешное «но мы можем обсудить», которое обесценивает сказанное ещё до ответа собеседника. Тренинг о том, откуда берётся эта поспешность и чем её заменить.
Уступают не из-за слабого аргумента, а из страха потерять сделку
Когда переговорщик снижает цену, не дождавшись ни одного возражения, дело обычно не в аргументах. Срабатывает внутренний расчёт: «если он откажет, я останусь ни с чем». Чем меньше у человека реальных альтернатив, тем сильнее этот страх — и тем большее преимущество он отдаёт, часто ещё до начала торга.
Отсюда следует первое и самое практичное: уверенность начинается не в переговорной, а в подготовке. Знание собственной границы — суммы, срока, условия, ниже которых сделка теряет смысл, — и наличие хотя бы одного запасного варианта меняют поведение сильнее любой техники. Человек, у которого есть альтернатива, звучит иначе, даже если не упоминает о ней.
Вторая часть — то, что происходит в самый момент озвучивания. Здесь мешает привычка оправдываться: добавить объяснение, ослабить формулировку, заполнить паузу. Пауза после названной цены неприятна, и именно поэтому её обычно ломает тот, кто цену назвал. На тренинге эту паузу отрабатывают отдельно — вместе с поведением в ответ на прямое давление и с тем, как звучать спокойно, когда внутри напряжение.
Что вы получите после тренинга
- Определите собственную границу — условия, ниже которых сделка теряет смысл, — и научитесь держать её спокойно.
- Научитесь называть цену или условие один раз, без объяснений и ослаблений.
- Научитесь выдерживать паузу после сказанного, а не заполнять её уступкой.
- Увидите, как наличие запасного варианта меняет ваше поведение ещё до начала разговора.
- Получите способы звучать спокойно, когда внутри напряжение: темп, громкость, дыхание.
- Научитесь отличать уверенность от напора — и не платить отношениями за короткий выигрыш.
Содержание тренинговой программы
- Уверенность, напор и тревога: как они звучат для второй стороны.
- Собственная граница: как определить её заранее и почему её нельзя пересматривать в разговоре.
- Альтернатива как опора: что делать, когда запасного варианта действительно нет.
- Момент озвучивания цены: типичные ослабления и самообесценивание в первых фразах.
- Пауза после сказанного: почему её ломает именно тот, кто назвал условие.
- Прямое возражение и прямой отказ: что отвечать, не переходя в оборону.
- Голос и темп: простые вещи, которые заметно меняют впечатление от одного и того же предложения.
- Практика: озвучивание собственной реальной цены в парах с разбором первых тридцати секунд.
Не знаете, с чего начать?
Оставьте заявку — поможем подобрать подходящего специалиста под ваш запрос.
Тренеры
Кто проводит этот тренинг
Кандидаты и доктора наук с сертификацией WAPP. Конкретного тренера согласовываем с вами на этапе подготовки.
Татьяна Мельничук
Кандидат психологических наук
Психолог, консультант · более 20 лет практики
- Консультант WAPP
- Israel Trauma Coalition
- Тренинги с UN Women
Оксана Павлюк
PhD в области психологии
Психолог, консультант · более 10 лет практики
- Консультант WAPP
- Исследование лидерства
- Группы для взрослых и подростков
В этой теме
Оксана Павлюк — PhD в области психологии, диссертация — о психологических условиях развития лидерских качеств; ведёт группы самопознания для взрослых, где уверенность рассматривают не как манеру держаться, а как опору на собственные ценности.
Как проходит тренинг
1
Тренинговый день — 6 часов. Формат гибкий: возможен вебинар на 2–3 часа, мастер-класс или серия коротких онлайн-сессий.
2
Количество участников — 10–14 человек (можно изменить по договорённости).
3
Каждый участник работает с собственной реальной цифрой или условием, а не с учебным примером.
4
Упражнения снимают на разбор только с согласия группы; акцент — на первых тридцати секундах разговора.
5
Собственную границу и запасной вариант участник фиксирует письменно до практической части.
6
Для команды продаж программу адаптируют под их линейку цен и типичные возражения.
Форматы и длительность
Тему адаптируем под ваш формат
Это готовая программа, но не жёсткая: содержание, глубину и длительность подстраиваем под запрос компании, количество участников и время, которое вы можете выделить.
2–3 часа
Вебинар
Онлайн для большой аудитории — от 30 до 100+ участников. Подходит, когда тему нужно донести всей компании или нескольким отделам сразу. Запись остаётся вам.
около 3 часов
Мастер-класс
Максимум практики вокруг одного навыка. Формат для небольшой группы, которой нужна отработка, а не обзорная теория.
6 часов
Тренинговый день
Полная программа с упражнениями, разборами реальных ситуаций и обратной связью. Оптимально 10–18 участников.
2 дня или серия встреч
Интенсив или цикл сессий
Когда тему нужно пройти глубже или не отрывать команду от работы на целый день: несколько коротких онлайн-сессий вместо одного блока.
Несколько тем можно объединить в комплексную программу под задачи компании — обсудим на этапе подготовки.
Кому подойдёт этот тренинг
Программа для тех, кому приходится называть цену собственной работы: предпринимателей, специалистов частной практики, менеджеров по продажам, руководителей проектов. А также для тех, кто ведёт переговоры со значительно более сильной стороной.
Если трудности с уверенностью проявляются не только в переговорах, но и в отношении к себе в целом, смотрите тренинг о самоценности и уверенности в себе.
Готовы сделать первый шаг?
Обсудите свой запрос с менеджером — подберём оптимальный формат и расскажем о деталях.